5 CLAVES para que un pequeño comercio o autónomo triunfe en internet

1. Imagen y Experiencia del usuario

Tener una imagen a adecuada es fundamental para alcanzar el éxito en la red. Recuerda que “la presencia es importante”, y que al igual que te debes preocupar por cuidar la imagen de tu negocio en el ámbito offline, debes hacerlo por todo elemento que lo represente en internet.

Un comercial o vendedor, una tienda física u unas oficinas, la publicidad en cualquier medio o soporte de un negocio grande o pequeño son su carta de presentación ante el consumidor. De la misma manera, tu marca, tu web, tu blog, los perfiles de tus redes sociales, tus anuncios online, etc… son la cara de tu negocio en el medio online.

¿De qué hablamos exáctamente?

Cuando hablamos de imagen en este punto, nos estamos refiriendo al diseño de la marca y todas sus aplicaciones: logotipo, web, banners, app para móvil, contenido en redes sociales, blog, etc., en el ámbito online y el diseño de folletos, catálogos, papelería corporativa, vehículos, publicidad impresa o exterior, en el medio offline. Toda comunicación corporativa debe seguir una estrategia comunicativa en base a unos valores definidos que se quieren transmitir, y que ayudan a diferenciar y posicionar la marca. Dicho de otra manera, todo detalle suma y es interpretado por el potencial cliente con el que quieres conectar y establecer una relación de confianza que posibilite la venta. Un diseño actual y cuidado, que transmita los conceptos de la marca, genera confianza, imagen de profesionalidad, e influye en la decisión de compra de unos clientes objetivo que tienen un perfil concreto y buscan unas soluciones determinadas.

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Si vendes patatas no ofrezcas tomates

Para completar esta clave con éxito es necesario hacer un análisis de tu negocio, tu sector y competencia, tus clientes y conocer la percepción que tienen éstos ante determinados mensajes visuales. Cuando recurras a un profesional del Diseño Gráfico, sabrás si está haciendo un buen trabajo en función de la existencia y profundidad de un estudio previo al desarrollo de los diseños. Solo a través de este estudio podrá establecer un nombre de para el negocio, si es de nueva creación, y unos conceptos de marca que permitan comenzar a trabajar.
Como ejemplo, podríamos comparar dos tipos de negocio del mismo sector con estrategias comunicativas y objetivos diferentes, para comprobar como el diseño de la marca y toda la comunicación corporativa se adecuan según sus necesidades.

Experiencia del Usuario

Una buena o mala experiencia del usuario en tu web dependerá de la usabilidad y accesibilidad de la misma. En este punto influirán varios factores comenzando por el propio diseño de la web, que definirá su apariencia y su estructura de navegación. Un diseño profesional, en base a la imagen de la marca (colores, formas, recursos gráficos…), que no sature de elementos la pantalla, y que reparta y jerarquice de manera adecuada la información, generará en el visitante la sensación satisfactoria de navegar y encontrar rápidamente aquello que busca favoreciendo la permanencia en el sitio web, el retorno al mismo y aumentando las posibilidades de decisión final de compra. En este sentido son muchos los detalles a tener en cuenta y que van sumando hasta lograr un sitio web que pueda ser el centro de operaciones de tu negocio de manera sólida.

2. Planificación y Estrategia

Cualquier proyecto requiere de una planificación y una suma de acciones constantes que te permitan llegar al objetivo establecido. Recuerda que “Roma no se construyó en un día”, y para triunfar en internet, como en cualquier área, tu negocio necesita paciencia y perseverancia.

Es imprescindible plantearse primero si tu proyecto tiene posibilidades de éxito en base a datos realistas. Si la conclusión es afirmativa, entonces es el momento de empezar. Es importante que no te desanimes si algo no va según lo esperado, y trates de mejorarlo aprendiendo de la experiencia.

Lo ideal es que desarrolles un completo Plan de Marketing para abordar tu estrategia al detalle. La elaboración de un Plan de Negocio puede resultar una tarea técnica y costosa, pero que simplemente responde a una serie de preguntas clave que debes hacerte sobre tu negocio:

¿Quíen soy y hacia dónde voy?
¿Qué vendo? ¿A quién vendo? ¿Qué herramientas uso para vender? ¿Cuál es mi objetivo en el mercado?
¿Soy un negocio más o tengo una identidad clara y diferente?
¿Me motiva lo que hago? ¿Le motiva a mis trabajadores? ¿Qué valores tiene y quiere transmitir mi negocio que generen valor y posicionamiento a la marca?
¿Qué factores externos e internos van a influir en el éxito de mi negocio?
¿De que recursos humanos y materiales dispongo? ¿Qué productos tengo y a qué precio? ¿Cuál es mipúblico objetivo? ¿Cuáles son mis canales de venta? ¿Cuál es el estado actual de mi sector? ¿Quíen es mi competencia?
¿Tengo alguna ventaja respecto a los demás? ¿Tengo alguna oportunidad de mercado que poder aprovechar? ¿Tengo alguna fortaleza que respecto a la competencia?
¿Qué estrategia voy a utilizar para conseguir mis objetivos?
¿Qué presupuesto tengo?
¿Qué acciones concretas voy a llevar a cabo dentro de la estrategia elegida?
¿Qué resultado mínimo espero y cuánto tiempo necesito?
¿Mis acciones ofrecen los resultados esperados? ¿Como mejorar estos resultados?

3. Presencia y Venta en internet

La correcta elección de un nombre de dominio y del espacio de alojamiento influye en tu posicionamiento y puede marcar el éxito o el fracaso de un proyecto en internet. Para proyectos locales y nacionales lo ideal es escoger un .es, ya que los dominios terriroriales son un factor SEO. El nombre de la marca y del dominio debe ser fácil de recordar por el usuario y, no está de más que contenga las palabras clave que corresponden a las búsquedas en las que quieres aparecer (motosvalencia.es), aunque no es imprescindible.

Una vez tienes contratado un hosting y un nombre de dominio, un sitio web en condiciones y perfiles abiertos de las Redes Sociales más importantes y adecuadas para tu negocio, la siguientes preguntas que debes formular y resolver son:

¿Cómo me promociono y vendo en internet?

El método más utilizado hoy en día, y con mejores resultados, es aportar valor a los usuarios produciendo contenido interesante para establecer contacto con ellos y generar la confianza necesaria que conduce a la compra y a la fidelización de los mismos. Es el llamado Marketing de Atracción o Inbound Marketing, que a diferencia de las técnicas tradicionales, se centra en la experiencia del usuario y no en el producto, empleando técnicas no intrusivas e informativas y si educativas y de asesoramiento y acompañamiento en el proceso de compra.

¿Quiénes son mis clientes?

Para atraer a tus clientes el primer paso es conocerlos bien. Debes entender bien que necesitan tus clientes para poder ofrecérselo. Esta es una tarea que implica la recopilación constante de datos acerca de sus preferencias y demandas, a las cuáles debes amoldar tu oferta. Dispones de diversas herramientas para ello, algunas complejas, y otras más comunes basadas en la experiencia que supone el contacto con tus seguidores en Redes Sociales, contactos comerciales, consultas a través de formulario de contacto, encuestas, etc.

¿Cómo capto la atención de mis clientes potenciales?

Existen diversas técnicas de atracción, pero se dividen en dos aspectos fundamentales:

Ser visible para aquellos que están buscando tus productos, es decir tienen una idea bastante clara de lo que quieren.
Captar la atención de aquellos usuarios que pueden convertirse en futuros clientes y están interesados en la información que aportas.

En ambos casos son clientes potenciales, puesto que todavía no han comprado, pero se diferencian en que están en fases diferentes del proceso de compra. En el primer caso, es necesario aplicar técnicas de posicionamiento y marketing en buscadores para optar a aparecer en las búsquedas específicas de tus productos o servicios. Éstas técnicas requieren la optimización de tu web y los anuncios de pago por clic en Google.

En el segundo caso, además de necesitar posicionamiento, deberás ofrecer algo que pueda interesar a este tipo de usuarios. En otras palabras, debes generar contenido periódico, original y de calidad que les lleve a convertirse en seguidores, a compartirlo, y por su utilidad, que nos posicione como expertos en el sector.

El contenido comprende cualquier tipo de publicación (artículos en redes sociales o blog, newsletters, e-book, guías, infografías, podcasts, juegos o software…), que podemos difundir desde diversos medios como: el blog, las redes sociales, landings de nuestra web, email, publicidad online, plataformas externas u otras webs, etc.

Los principales medios de atracción de tráfico hacia nuestra web, que debemos poner en marcha para ver crecer nuestro negocio en la red son:
Posicionamiento SEO, optimización de palabras clave para aparecer en las búsquedas de Google.
SEM, anuncios publicitarios por clic en Google y su red de sitios web.
Publicidad Offline con referencias a la web.
Blog, contenido de interés para tu público objetivo.
Uso de las Redes Sociales para crear comunidad de fans que recomienden y compren, a través de campañas de Ads y la difusión de nuestro contenido.
Marketing Viral, como videos, memes, guías, etc.
Email Marketing de Permiso, solo envío a aquellos usuarios que así lo quieren para evitar comunicaciones invasivas y spam.
Influenciadores, colaboración de personajes con un buen número de seguidores que compartan nuestro contenido o hablen de la marca.
Sinérgias con otras empresas en internet.
Venta en marketplaces como Amazon o Ebay.
Programas de afiliación, o anunciarse en otras webs o blogs a cambio de una comisión por clic u otra acción.

¿Cómo genero contactos a partir de los usuarios que llegan a mi web?

Para lograr generar contactos a partir de los desconocidos que llegan a tu web debes generar la confianza necesaria. Para ello volvemos a recurrir al contenido gratuito que aporte valor al usuario o la publicación de ofertas. Este contenido, que puede ser material descargable, debe ir acompañado de un formulario de captación de datos y una llamada a la acción para acceder a la descarga del mismo. Para esto habitualmente se crean páginas de aterrizaje, o “landings”, maquetadas específicamente para la captación de contactos, o se utilizan los perfiles sociales.

Esta es la manera de convertir visitantes en oportunidades de venta recogiendo sus datos de contacto. Poco a poco irás nutriendo la Base de Datos de tu empresa con el elemento más importante del marketing en internet.

Otras funcionalidades que ayudan a la conversión son:

Certificaciones
Testimonios
Ayuda y soporte (FAQ)
Formas de pago
Comparador de productos
Personalizador de productos
Videos demostrativos y educativos
Listas relacionadas y de productos populares

¿Cómo cierro una venta?

Aquellos usuarios que han descargado algún material son oportunidades de venta, pero puede que muchos no estén preparados para la compra final. Para lograr su confianza, inclúyelos en el envío de newsletter con contenido útil, y asociado a sus intereses, que pueda generarla. Qué, cuando, y cómo enviárselo es de vital importancia, y para ello se utilizan diversas herramientas y técnicas de marketing como los software de CRM, lead scoring y nurturing, y software de automatización de envíos.
En el caso de aquellos que compren, inclúyelos en boletines de ofertas adaptadas a sus intereses. La llamada telefónica es otra vía para ofrecer productos y servicios a tus contactos.

¿Cómo retengo a mis clientes?

Los consumidores leales a una marca hacen que tu negocio sea estable, de ahí su gran valor. Para logar satisfacer al comprador, y que este se implique de manera positiva con la marca, nuevamente es necesario incidir en la confianza.

Este es el campo del marketing relacional y de herramientas de Analítica y Gestión de la Relación con el Cliente (CRM), que te permiten gestionar todos los datos que obtienes de tus clientes para saber:

Quién te compra
Por qué te compra
Con qué frecuencia te compra
Qué busca cuando te compra
Qué necesita realmente
Cómo se va a comportar

Te proporcionamos varias herramientas para conseguir fidelizar a tus clientes y lograr ventas repetitivas junto con un aumento del valor de la marca:

– Email marketing automatizado de retención, el objetivo principal es construir nuestra base de datos de clientes y establecer una comunicación periódica con ellos mediante boletines, newsletters u otro tipo de comunicaciones que contengan con contenidos de calidad y ofertas de su interés, para conseguir usuarios fidelizados.

– Ofertas personalizadas según los gustos de los clientes.

– Redes Sociales. La interacción en los perfiles sociales se basa en compartir y discutir contenido, así como generarlo de forma cada vez más personalizada a medida que se conocen los gustos de los clientes. Esta dinámica lleva a profundizar en la relación fan/marca.

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¿Para qué sirve crear una comunidad en internet?

Nuestras Redes Sociales y nuestro Blog sirven, además de como herramientas de difusión de nuestro contenido, para generar una comunidad de seguidores de la marca con los que establecer una interacción continua. Esta interacción es un asunto serio, que requiere dedicación, capacidad de respuesta, y una disposición abierta a escuchar a los fans para que establezcan una relación de co-propiedad con la marca. Un seguidor al que has demostrado profesionalidad y atención, y que te percibe como experto en el sector, lo convierte en recomendador de los productos o servicios que ofrecemos.
Además, esta relación estrecha nos aporta datos de la evolución de la demanda de nuestro público objetivo, y nos permite producir una oferta adaptada al mercado.

¿Cuál es mi ámbito de acción?

Es importante “geolocalizar” la web de manera local para poder posicionarte por búsquedas en tu zona o ciudad, ya que si no definimos una ubicación concreta, sobretodo si se trata de un comercio local o un autónomo, corremos el peligro de no optar a aparecer en ninguna búsqueda por querer abarcar demasiado.

4. Analiza y Optimiza

La única manera de pasar de la teoría a la práctica es poner en marcha aquellas acciones que has considerado como potencialmente valiosas durante la planificación. Aunque todo indique que las acciones elegidas son las adecuadas, solo la realidad de los resultados puede determinarlo.

De manera que es de suma importancia hacer un seguimiento de todo el trabajo. Para ello existen potentes herramientas de análisis profesional además del sentido común. Si una medida no obtiene el rendimiento descartalá. Cuando ofrezca un mínimo de resultados no pares de optimizar y probar hasta dar con la tecla que te lleve al éxito.